年终冲量车商比谁跑得快 厂家清库使尽各种招数
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| 2007-10-22 10:11:47 |
人民网·天津视窗10月22日电：“我们现在只有周末两天才稍感轻松，周一上班的时候又得着急怎么划款给厂家提车了。”18日，成都羊西线上某汽车品牌4S店苦笑着对记者说。顺着他手指的方向，记者透过展厅的玻璃看到一排崭新的汽车，展厅内，销售人员正在费力地向前来看车的人推销这些车型。令该经销商员工颇感销售压力的原因是，厂家为了完成销售目标，不断催促他们提车。记者在随后的采访中发现，其他汽车经销商也遭遇了类似的烦恼。
现象：厂家年终冲量 经销商疲于应对
18日上午11时许，记者在这家4S店的办公室内，还发现了一张贴在墙上的销售任务表，上面规定每个员工必须完成很大的销售量，否则不予提成。“我们也没有办法。”一位工作人员告诉记者，在今年还剩下两个多月的时间里，厂里为了达成自己的销售目标，对全国各地的经销商的销售量进行了调整，要求该店在最后一季度每月必须完成400台以上的量。为了解决这一难题，经销商只有在店内对任务进行层层分解，促使员工拼命卖车。
据悉，这个品牌的经销商原本可以轻松一点，但厂家临时追加了销售量，原来是一年销售10多万台，现在则变成了20万台。有经销商抱怨说，这不是在做市场，而是在做政绩。
有此相同境遇的还有另外几个品牌的经销商。“今年厂家提出了40万台的销售目标，大家压力都很大。”机场路的一位经销商负责人告诉记者，由于该品牌上半年的总体销售情况不甚理想，冲量的任务自然是在十一大假之后展开，这就造成了4S店现在的库存急剧增加。“我们现在有的车型亏起一两千元在卖，没得办法，心里有苦，但还得先完成厂家的销售目标再说。”该负责人说道。
突围：经销商使出三大招数
一边是厂家急于清库，一边是经销商的叫苦声。面对这种情况，一些品牌经销商使尽了各种招数“突围”，以确保自身的利益不受影响。
招数1：向厂家叫板
谈及现在的市场状况以及厂家的清库行为，羊西线某品牌经销商老总认为，虽然厂家处于强势地位，但只要各区域经销商团结起来，共同向厂家争取利益，厂家也会在一定程度上妥协的。他举了个例子，在新车型上市前，老车型的销售就出现了困难，在这种情况下，如果还按照年初的销售目标，年终肯定是完成不了的。这个时候，区域内的几家经销商联合起来向厂家说明情况，希望按原销售目标执行。
招数2：打价格战
当同一品牌的几家经销商不够团结的时候，为了完成各自的销售目标，最后一招杀手锏自然是打价格战了。要想生存，除了与其他品牌的竞争对手进行厮杀外，还要“自相残杀”。有些4S店为了完成厂家下达的销量任务，便采取暗自降价的措施，一台车亏损几千元也要卖，目的是为了“跑得快”，少受厂家的折磨。
招数3：打服务牌
“价格战是一种无奈的市场竞争手段，搅乱的只是市场秩序，最终自己的销售利润会受到损失。”一位经销商老总认为，通过降价带来的销量，除了影响汽车品牌形象外，还能导致单车利润下滑。他们希望通过一个好的营销方案来吸引消费者的关注，通过提升服务水平来留住客户。这是一个短期见利益，长期见效益的突围招数。
建议：厂家制定目标应量力而行
“今年能完成预定销售目标任务的厂家估计不会超过5家。”日前在本报举办的区域营销高峰论坛上，一位专家这样对记者说道。据悉，为了扩大市场份额，同时完成2008年市场竞争战略的布局，今年初，部分厂家都下了诸如15万台、20万台、30万台等不可完成的销售计划。业内人士认为，各大汽车厂家在制定销售目标的时候，应该根据市场情况具体而定。当市场竞争态势有所变化的时候，如果一味地为了追求数字而给经销商造成很大压力，其结果将导致自己产品的竞争力越来越弱，不利于品牌形象的提升，造成市场秩序的紊乱。(张丽 马黎明)
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