人民网·天津视窗—财经频道—B2B行业竞争手段探讨：优化展览会渠道

B2B行业竞争手段探讨：优化展览会渠道

2007-11-23 13:36:49

    人民网·天津视窗11月23日电：随着互联网应用的不断普及，网上可以做生意，或者是说网上可以找到生意，已经相当数量的中小企业所认可。随着阿里巴巴的上市，这样的认可度还有逐步提高，B2B行业的竞争也会更加激烈。

    阿里巴巴、环球资源、中国制造、易贸通、中国化工网等，还有一系列正在冒出的围绕“生意”而产生的垂直或者综合互联网应用，包括马可波罗、锣鼓网等等，目前围绕中国这个大市场而服务的成型B2B公司应该有上百家。

    当前B2B行业的竞争，除了客户服务之外，主要的手段就是优化、展览会和销售渠道。

    首先是优化。这个优化指的就是搜索引擎优化SEO，在产品词和供应商关联搜索词上面，中国制造、阿里巴巴和中国化工网在欧美主流搜索引擎上的表现一直都不错，也从互联网上吸引来不少国际买家和询盘，给中国中小企业带来不少商机；环球资源也组建了专门的优化团队，并且延聘行业专家对该团队进行了培训，未来的环球资源的SEO表现值得期待；易贸通网站的优化表现得益于其合作伙伴浩维的SEO资源，在今年有显著的提升。应该说，这些B2B都关注如何在全球网民，特别是全球买家在互联网上找寻某种产品供应商的时候，能够让自己的网站脱颖而出，也能够让自己服务的企业拿到订单。所以不得不关注各自网站在搜索引擎上的表现，优化也就成了当前主要竞争手段。

    其次是展览会。展览会一直就是优质买家的聚集地，B2B公司早期的基础买家都是在展览会上积累起来的。阿里巴巴过去曾大量的参与全球各种展览会，如今更在澳门与Kenfair进行紧密合作，这点在香港机场的行李手推车上就可以看到合作的身影；同时阿里巴巴也一直在寻找打开国内交易会的大门的机会，近期更是高调参与102届广交会。环球资源则自己举办展览会，在全球贸易展览会逐步萎缩的情况下，他们自办的China Sources Fair展览会逆势而上，规模越来越大，他们不同行业的展览会，每年在不同月份，同时在上海及香港举办，特别是香港亚洲博览馆的China Source Fair，举办的时间都在广交会之前，吸引不少的国际买家提前参与，为中小企带来更多的国际商机。易贸通也长期参与各种展览会，今年来，通过合资公司易贸通浩维的努力，与浩维各地代理商通力合作，频繁参与江浙一带的各种交易会，同时也把不同规模的国际买家带到各地中小企的家门口。由于展览会更容易接触国际买家、也更容易给中小企业带来信心，所以各大B2B公司在展览会的竞争的程度，一点都不亚于互联网上的竞争，无论是参与展览会、自办展览会、牵线国际买家等，都是围绕如何为中国中小企的生意进行有效服务。

    最后是渠道。或者更直接地说，是销售。B2B行业的销售需要大量的人力资源投入。阿里巴巴和环球资源的渠道就是自己的销售团队，阿里巴巴的各地分公司的销售能力和环球资源各销售经理的外贸专业素养，相信中国的外贸企业是有很深的体会的。中国制造既有销售团队，也有代理商，江浙一带的代理商，为中国制造网的销售做出了不可磨灭的贡献。易贸通在经历多年的自营直销之后，也在2006年底与国内知名的渠道商浩维成立易贸通浩维，作为易贸通在中国大陆的主力经营团队。自2001年以来，浩维一直是众多厂商开拓渠道的先锋，在浩维资优的渠道背景下，经过近一年的发展，易贸通已经被各地代理商和中小企业所接受。

    当然，B2B的竞争也会在其他一些细节展开，竞争手段的差异和细节的差异，也将决定各家B2B所能服务的中小企群体的差异。这些都是值得关注的。

    而且对于上市公司来说，资本的意志，让这些竞争方向和竞争手段增加了更多的不确定性。如此看来，B2B的竞争才刚开始，阿里巴巴的上市，只是吹想了号角，各家B2B的策略，值得我们持续关注。