2008年铁矿石谈判 三大供应商配合默契
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| 2008-2-28 13:11:40 |
2008财年铁矿石谈判尚未出现可以在短期内迅速结束的迹象。客观地讲，在供需双方的动态博弈中，供需双方谁也难以做到运筹于帷幄之中，而决胜于千里之外。任何一个成功的谈判都是双赢或者多赢并且是顺势而为的结果。本文重点分析铁矿石巨头在谈判中应用的手法和技巧，在随后的文章中，我们将进一步分析钢厂在谈判中的应对策略和技巧。如此，我们才能理解铁矿石供需双方所处的环境，进而预见后期的铁矿石谈判可能出现的结果。
实际上，在这次铁矿石谈判中，三大供应商配合相当默契。
首先，供应商通过各种钢铁和原料会议或与传媒的沟通中有针对性地传递信息，做到心领神会。为避免垄断的嫌疑，三大巨头不可能明目张胆地坐在一起商量对策，但这并不表明它们不想合作与沟通。其实，他们通过会议和传媒来进行的沟通一刻都没有停止过，这一点从每次召开重大的铁矿石会议时三大巨头无不派出大队人马出席中就可以看出。在各次会议上，巨头们都会登场，虽然话题大多是推介其公司产能扩张，并且表示努力满足中国市场的需求，但从中却透露出他们对市场形势的判断。例如，在去年底大连铁矿石会议上，Vale公司代表就暗示市场需求甚旺，并明确表示出铁矿石市场应体现“优质优价”。这不仅是说给用户听，更是向其同行传递信号。还有，在今年1月15日，澳大利亚主流媒体上突然出现Vale公司要把今年矿石协议价格上涨70%的信息。这是什么意思？事实上，这是Vale公司在试探性地告诉澳大利亚同行其想法，或者干脆是给澳大利亚两家矿石巨头一颗“定心丸”。
其次，在谈判前的准备过程中，三大巨头各取重点，配合默契。在Vale与日韩钢铁企业确立首发价格之前，其高层就在各种场合阐述“优质优价”的原则。而澳大利亚矿石与巴西、印度矿在中国到岸价的明显差距又使澳洲供应商感到十分不平衡。既然Vale公司提出了“优质优价”，澳大利亚供应商就应该提出海运费补偿。因此，一向表现低调的力拓一反常态，公开提出海运费补偿的要求，并宣称将加大在现货市场上的销售。为什么必和必拓此番不再出风头，原因是必和必拓在2005年提出这一问题时遭到中方的坚决回绝，后来只得做了让步，如果它今年在这一问题上表现得再过度抢眼，势必造成在中国市场上更大的心态阻力。毕竟，从去年11月份以来，必和必拓对力拓发起的收购已经引起了钢铁企业的明显反对。但必和必拓在与宝钢续订的9400万吨合同中，“灵活的价格机制”却露出了端倪，实际上这与力拓倡导的方案有异曲同工之妙。
再次，三大巨头在谈判进程中有人开路有人断后，对钢铁企业形成了合围。从初步的谈判结果看，Vale公司的表现简直就是一个“老猾头”式的开路先锋。一是达到了自己的两个目标：涨价幅度高达65%-71%，优质优价。在Vale的一再坚持下，质量最好的卡拉加斯粉矿涨价幅度达71%，比南部矿山涨幅高出6个百分点。二是，没有忘记给澳大利亚两大供应商留下继续谈判的余地和空间，甚至是为后两家的随后谈判起到了开拓性作用。Vale公司同欧洲钢厂谈下的卡拉加斯矿粉涨价66%，低于对亚洲钢厂71%的涨幅，实际上等同于告诉澳大利亚两家，Vale公司已经在优质优价和不同地区有不同价格上开创了先例，如果澳大利亚的两家供应商不能达到自身的利益诉求，不能说是Vale干了对不起朋友的事情，只能讲是他们自己的问题！可见，Vale此举是对澳大利亚两家公司的激励。
可以预见，澳大利亚两家在同钢厂的谈判中态度会进一步趋硬，钢厂在后面的谈判中压力也将会明显增加。
通过以上分析，我们认识到，乍看起来铁矿石巨头们的这些表现似乎是“有组织、有预谋”的，事实上，他们不能也不敢在集中度偏高且已有市场垄断嫌疑的情况下走此路线，而是凭借长期的市场运作经验，尤其是多年来一起参与国际谈判的磨合，他们才得以在商战实践中逐步形成这种默契和配合，甚至达到心领神会的程度。
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