核心提示：首届天津金融文化节暨2008天津国际理财博览会将于2008年5月23日在滨海国际会展中心隆重召开。

    始于2003年的“投连险风波”，令投连险一度几乎退出了保险市场。随着资本市场又开始陷入低迷，目前投连险也出现了与当年类似的状况，保险公司应谨防“投连风波”再次重现。     

    投连险，即投资连结保险，是一种保险保障和投资相结合的人身保险产品，它包含至少一种保险保障功能，并至少在一个投资账户中拥有一定资产价值。与传统人身保险产品相比，投连险最大的特点就是有了投资功能，可以同时满足客户保险保障和投资的双重需要，客户在获得保险保障的同时，还可以享受投资收益。投资收益与资本市场的状况、保险公司的投资水平有着很大的关系。虽然保险公司代为投连险客户投资，但保险公司并不保证投资收益，客户需要自身承担投资风险，也就是说，如果资本市场低迷或保险公司投资失误导致投连险投资收益不高或者收益为负，后果都由客户自己承担。与当年相比，如今投连险客户已经趋于理性，保险公司的投资渠道也已经有所拓宽，保险公司投资水平已经增强，但资本市场萎靡不振必将导致投连险收益不高或出现负增长，一部分客户还是会选择退保，保险公司一定要加强危机意识，谨防再次出现“退保高潮”。     

    首先，保险公司应加强对保险代理人的管理。投连险客户退保大多是因为对投连险收益抱有很高的期待，当真实收益达不到期望收益时，产生了巨大的心理落差，感觉上当受骗之余，不顾退保损失而退保。在这当中，保险代理人的误导行为起着关键的作用。保险代理人为了促成保险合同完成，往往会存在产品解释不清、隐瞒费用扣除、夸大合同收益等行为。特别是夸大合同收益，更是对客户购买投连险起到了很重要的作用。有些保险代理人一再给客户强调以往的高收益率，使得客户深信以后也会不低于这一收益率，于是产生了很高的期望，最后却形成了巨大心理落差。保险公司务必要加强对代理人的管理，杜绝误导事件发生。     

    其次，保险公司应做好投连险客户的定位。投连险投资是一种中长期投资，保险公司应将投连险客户定位为那些希望得到保险保障并取得中长期投资收益的人群，尽量避免因短期收益冲动而投保的客户，这样的客户很容易因为短期收益低而退保，给保险公司的正常经营造成很大影响。比如投连险保额、保费及投资额度可以调整，所以比较适合对未来生活或家庭预算不太确定的单身年轻人，他们可以随着自己不同时期承担责任的不同调整自己的保额、保费及投资额度；投连险可以选择月缴等方式，一下子不用缴太多保费，所以投连险比较适合于每月结余不多，但需要个人理财的人，像刚毕业不久收入不是很高的工薪员工；投连险注重中长期投资收益，所以也适合于有一定保障后手上又有比较宽裕的资金来做中长期投资的人等等。这样的人群才是保险公司投连险的潜在客户。     

    再次，保险公司应积极引导客户做好账户的转换。投连险的投资账户又可分为“债券型”、“货币型”、“稳健型”和“激进型”等账户，供客户自由选择。在资本市场走红时，客户会选择较大比例的投资资金进入“激进型”账户以取得较大的收益。但是，当资本市场持续低迷时，即使账户由客户自由转换，保险公司也应积极引导客户将投资资金转换到“稳健型”账户，减少收益损失，这样客户也不会因为收益受损而退保。（王常旭）

    注：由天津市人民政府批准，由天津市金融办、滨海新区管委会、开发区管委会共同举办的首届天津金融文化节暨2008天津国际理财博览会将于2008年5月23日在滨海国际会展中心隆重召开。天津作为环渤海区域的中心城市，经济地位和影响力具有举足轻重的作用，拥有着巨大的投资理财市场。本届“金博会”将紧密围绕投资理财等金融主题，起到传播金融文化知识、推广金融理财产品、培育金融投资理财市场的作用。藉此金融文化节召开之际，人民网天津视窗与天津滨海国际会展中心开通“金融文化节聚焦理财”专栏，希望更多的朋友通过本专栏了解更多的理财常识、树立正确的理财观念、找到适合自己的理财产品，制定最佳的财富规划。