作为国际管理软件巨头，SAP正在不断地改变其做高端市场的形象，开始逐渐向中低端市场倾斜，矛头直指用友、金蝶占据优势的中小企业市场。

　　布局中小企业ERP市场

　　5月9日，《华夏时报》记者从SAP中国公司内部获悉，该公司推出了一个名为“蓝动中国”的计划。

　　SAP中国区副总裁于志伟对《华夏时报》记者透露，此计划中SAP主要定位于中小企业市场，以“套餐式ERP”的形式和各地的渠道商一起为中小企业服务。

　　SAP内部人士透露，此次SAP的蓝动中国计划，已经率先与包括东软、神州数码、达美、高维、汉得等公司达成合作伙伴关系，共同推出针对不同行业的“ERP 套餐”，涉及消费品、高科技、机械、汽车等行业。

　　目前，我国中小企业数量大幅增加，中小企业的数量占全国企业总数的99.8%以上。不过这块市场过去几年一直是用友、金蝶的天下。据2002-2003年中国管理软件市场研究年度报告显示，金蝶集团以19.3%的市场占有率获得“ERP软件中小企业市场份额第一名”。而IDC数据显示，用友公司自2004年以来已经连续3年在中小企业管理软件市场排名第一，成为中小企业管理软件市场无可置疑的霸主。

　　“中小企业市场对SAP非常重要，原来的‘灯塔计划’中该购买ERP的企业已经买了，SAP下一步如何发展是个问题，因此需要布局中小企业市场。”北京时代计世资讯有限公司副总经理曹开彬对《华夏时报》记者分析称。

　　SAP的难题

　　“如今用友、金蝶逐渐成长了起来，而SAP的高端市场也发展成熟，目前这3家企业的竞争在高中低端越来越交织在一起。”曹开彬介绍。

　　“用友、金蝶进入高端市场相对容易一些，而SAP进入中小企业等中低端市场则相对有些难度。”曹开彬称。

　　4月份，用友推出了其面向高端市场的新产品U9，用友当时称此产品的出现，使其产品线已基本完善，覆盖了初级用户到集团用户等各个层面，U9商业套件填补了本土管理软件厂商针对“多组织业务和多工厂制造协同”类型客户供应的市场空白。

　　曹开彬认为，用友金蝶经营高端市场逐渐成熟了起来，“SAP其实之前就已进入中小企业市场”，但成长较慢的原因主要有两点：一是在中小企业的认知中，SAP没有适合自己的产品，还是一家高端厂商，即中小企业客户认知度不高；二是SAP面向中小企业的渠道覆盖面还不够，不如用友与金蝶覆盖范围广。

　　对此，SAP中国公司接受《华夏时报》记者采访时官方回应称：“SAP在大型企业市场的占有率很高，但实际上SAP还拥有专门针对小型企业需求量身定制的全套解决方案，如SAP Business All-in-One和 SAP Business-One解决方案。”

　　对于渠道问题，SAP相关人员称，目前，SAP渠道合作伙伴在中国拥有超过2000多名顾问和专业服务人员为中小企业客户服务；售后服务覆盖了全国的31个省、市、自治区的120多个大中城市，而且这个社区正在不断快速成长和日益壮大。

　　曹开彬表示，认可此次SAP所推出的“套餐ERP”模式。曹介绍，目前面向中小企业的业务模式有三种：一是SaaS(Software-as-a-service，软件即服务)；二是传统模式，即销售定制或是套餐式ERP软件；三是ERP的租用服务。

　　“SAP这次的推广属于第二种，即传统模式。”曹开彬称，“从我国中小企业实施IT技术发展来看，中小企业这两年应该还是相对认可传统服务模式，SaaS是一种趋势，两年后，SaaS会越来越重要。”

　　对于SAP进入中小企业市场，他建议，一方面可以加大宣传力度，改变高端定位形象，另一方面需要拓展渠道范围，提高覆盖面。