为了让新基金能顺利成立，拉机构资金成为多数基金公司心照不宣的潜规则，而按现有的法律法规，“保本”允诺显然是行走在灰色地带，明显地侵害了个人投资者的利益。

　　“为了不让新发行基金募集规模过小，向机构资金游说并承诺‘保本’最近半年来在一些中小型的基金公司中悄然流行。”

　　北京一位不愿具名的基金公司营销部门负责人7月22日告诉记者，为了让新基金能顺利成立，拉机构资金成为多数基金公司心照不宣的潜规则，而按现有的法律法规，类似的“保本”允诺显然是行走在灰色地带，明显地侵害了个人投资者的利益。

　　现场大检查

　　证监会7月18日发布31号公告，宣布于9月至12月对基金销售机构进行现场检查，并提醒基金公司有20大风险点需要设置应急预案以维护稳定，例如巨额赎回、挪用销售资金、宣传推介材料误导性宣传、群体性事件等。同时，现场检查工作还将督促基金销售机构做好维护稳定和数据报送的相关工作。

　　引起投资者注意的是，早在去年10月，证监会就曾发布《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》和《证券投资基金销售适用性指导意见》两个文件，初步建立起基金销售监管框架，时隔近一年，证监会启动对基金销售机构的现场检查，是否意味着基金销售存在较多问题？

　　在西南证券首席分析师张仕元看来，现场检查是从进一步规范基金等机构投资者的目的出发，新的规定无论是对风险检查，还是对舆论导向，都是预防风险，防止对市场不利的事情发生。

　　上海一家大型基金公司的市场总监告诉记者，证监会这次现场检查内容详尽，具体到检查宣传推介材料是否违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等可能使投资人认为没有风险的词语。

　　她表示，从她的理解看，现场检查目的在于及时疏导市场行情急转直下可能出现的新问题。她透露，去年以来，监管层对基金销售监管“火力”的加大，让他们工作量大增。“就一份配合新发基金的宣传折页的修改和审批，来来回回要40多次，我们的工作量能不上来？”

　　这位市场总监分析称，以往基金公司在宣传时，常以各种方式体现自己与其他基金产品之间的差异，但现在的宣传材料为避免出现任何有引导投资者购买情绪嫌疑的语言，所使用的语言越来越平实。

　　“基金在宣传方式上进行差异化的空间已越来越小，不过这只是表象，更为本质的是，由于所投资金融产品有限，目前基金产品间本身设计上的差异化也已微乎其微。”

　　意在“维稳”

　　值得注意的是，证监会在通知中多次提到基金销售机构要做好投资人告知、安抚工作。

　　一位去年9月入市的基金投资者向记者直言，现在一见基金公司的宣传就烦。他自己总结了基金的销售宣传套路：偏股票型基金高调唱多，其中大盘蓝筹基金强调大盘蓝筹股的稳健作用，小盘股基金鼓吹成长性投资；债券型基金多强调A股市场风险，看好债券市场投资机会；混合型基金宣扬在震荡市场中能发挥灵活资产配置的重要性。

　　德圣基金研究中心的首席分析师江赛春认为，A股市场大幅下挫，基金的财富效应殆尽，去年下半年进场的投资者损失惨重，基民失望情绪弥漫。“从历史上看，牛熊变化的时候，投资者情绪不稳定是很正常的事情。”

　　上海这位市场总监向记者介绍，在过去的基金销售中，基金公司都有部分诱导购买的成分，以高回报率的说法来吸引投资者入场。虽然在两个意见颁布后，倡导“把基金销售给合适的人”，以往的现象有所改变，但部分公司在这个问题的具体操作上，所付出的努力上还是有所不足。

　　“由此导致将高风险的产品销售给了低风险承受能力的普通投资者，在牛熊转化之际，造成这些投资者心理上的不稳定。”

　　江赛春也表示，下一步基金公司还应从长远出发，加强对投资者的分类辨别工作，这才能为后续的投资者教育工作打下基础，使得教育更有针对性和确定性，也使投资者的心态和预期更加稳定。

　　上述市场总监直言，监管层在市场行情发生转变以后进行现场检查有维护稳定的意味。

　　灰色的“保本”

　　她告诉记者，对于他们而言，老基金销售压力不大，也就是进行日常维护，相较而言，新发基金的销售压力空前大。

　　“不发新基金时看到其他公司发有点羡慕，轮到自己发新基金又感到难受。自去年高点以来A股高达近60%左右的暴跌，如今卖基金就像推销保险，个人投资者唯恐避之不及。”

　　她直言，现在新基金对于大基金公司来说，发得少很没面子。对于中小基金而言，如果募集不到2亿元，新基金达不到成立的条件，这家基金公司的品牌就砸了。

　　她同时透露，为了让新基金能顺利成立，拉机构资金成为各家基金公司心照不宣的潜规则。为了吸引大资金，一般由公司高层出面与大资金协商，有的就会以个人信用为基础，对这部分资金变相地实行“保本”策略。

　　据最近新基金设立公告的统计显示，不少新的偏股型基金户均认购金额在13万元左右。一些市场人士根据目前个人投资者的户均真实认购水平在2万元上下的一些实际数据推测，机构认购比例在60%以上，最高者达到85%以上。

　　上述市场总监进一步向记者分析说，“保本”策略有两种形式来实现。一是基金公司允诺大资金认购新基金后，严格控制股票仓位，甚至一段时间内不买股票，只购买债券，货币或以存款的形式保留大额现金。“我个人认为最近新发偏股型基金的低仓位就有这种考虑在里面。”

　　还有另一种形式就是，将新基金销售的激励费用全部给客户，基金公司会拿其他业务上的收入来冲销这一块。

　　这位市场总监直言，按照现有的法律法规，新基金销售时对“拉来”的大资金的“保本”允诺，显然是行走在灰色地带，也明显地侵害了个人投资者的利益。

　　在她看来，上一轮熊市让一批不守法违规经营的证券公司关门倒闭，而本轮大调整，随着监管层对基金销售的监管力度不断加大，也许会让一些习惯于钻政策空子、违背诚信和合法合规经营原则的基金公司面临生存之虞。“基金公司的生存与发展最终还是建立在信用与信心基础之上的。”