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疫情下的思考与行动|依诺岩板瓷砖于记:保持目标心态 在危机中创造新机

2022-05-15 04:58:03    来源:北京商报

公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者,四种角色,疫情下都在做些啥?

2022年5月14日下午,北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间,在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下,分别从四个角度,做出独到的解读。

作为区域操盘者的代表,于记认为,面对疫情,最重要的是要有良好的心态,最最重要的是要有目标心态,依诺岩板瓷砖北京公司的做法是:调整心态、修内功、自我革命、创造新生。

依诺岩板瓷砖北京总经理于记

以下是分享实录:

吴厚斌:面对疫情带来的市场变化,您认为最重要的是什么?依诺北京都做了哪些调整?

于记:我认为在疫情当中,最重要的是心态,是目标心态。对于依诺北京公司团队而言,我们面对疫情的心态是:这场疫情给了我们机会,是我们查找内因、提升自我竞争力的最重要的时机。

在疫情期间,我们做了几件事,第一,首先要保证员工的积极性和心态。疫情防控时期,在店面自然客流减少、员工收入减少的情况下,建立起保证员工的工资保发机制,最低保发每月6000元,保障基本生活。对于居住在北三县等地的员工,提供在京免费开宾馆的保障,让员工能安心工作。第二,建起了培训、学习机制,从司机开始做系统的交付培训,提升员工学习能力。盘点人才,让优秀员工站出来分享,通过分享找出企业的新动力,总结新想法和新打法,变成工具,全员学习,应用到营销实战中。第三,启动老客户回访机制,建立、扩充私域流量。对五年以上的老客户进行回访,挖掘新的意向订单。第四,给员工工具,制定标准动作,让员工即使在家隔离,也可以参与到工作之中。

在这几个机制下,我们从市场部、行政部、人事部到战区、家装,都针对疫情下市场的变动做了详细的规划,包括之前的老客户如何分配、每日回访量、每周直播的目标人群,所有的环节都有细化。并为复工之后可能出现的问题做好了准备,比如届时如果大量集中发货,如何做好仓储物流准备,针对这些问题全部进行了调整。在积极心态和主动行动下,依诺北京公司3、4月均实现了35%以上的增长,到目前防控最严格的5月,还能保证每天将近百万的出货,我们对二季度还是有信心的。

疫情也给我们上了一课。我们原来的一些终端店面,没有所属市场内的私域流量池,在疫情带来的特殊情况下,经营非常困难,怎么办呢?我们借机不断打造私域流量池,目前已在北京40多个卖场建立了私域流量池。在我们刚刚举行的“省钱大作战”直播中,有51家友商帮我们做流量传递,私域流量传播达到14000人的在线观看人数,这也恰恰见证了,疫情带来的不仅是困难,更是机会。

吴厚斌:在依诺的老客户回访机制中,有一个非常典型的案例,通过一个问候短信筛出了100多个意向订单,具体是怎么做的能分享下吗?

于记:短信内容很简单,比较温馨,比如说:吴老师,我是依诺的谁谁谁,疫情来了,您注意防护,如果有什么需要,我一直在您的身边,有什么事情可以随时联系我。比较复杂的是动作背后规划。我们在做这些动作的时候,把我们所有的战区、人员进行了编组、分配,针对不同的客户进行了不同的短信编辑。像设计师、工长、渠道VIP客户、终端客户,短信同样温馨,但是内容可能有变化。   

我们对于老客户的回访,目前已经形成了常态化。通过老客户的回访,获得的并不是直接销售,而是转介绍和推荐。客户会觉得我已经购买完你的瓷砖几年了,现在在这个特殊时期还能收到你的问候,这个品牌当初没有选错,从而愿意推荐给朋友。

其实不只老客户,我们针对私域流量池的客户,都有相应问候动作。北京一共56个卖场,我们打造了40条联盟线,从联盟品牌那里获得了很多没有到依诺店的客户资源。通过问候,原来不了解依诺的客户知道了依诺。因为很多客户居家不能去逛卖场,我们就把云店等线上工具发给客户,让客户从线上关注我们的产品,同时征集他们对于产品的需求。对于有需求的客户,我们可以在线提供效果图设计。同时,根据客户需求,我们可以制定每一周的直播政策,给客户看到他想要的产品以及更好的性价比和服务。

吴厚斌:疫情防控或将成为常态化,您认为在这样的情况下,如何一直保持良好心态?

于记:把疫情看做机会,是我们沉淀下来、静下来、调整团队进行变革的好时机。通过面对疫情带来挑战,让团队寻找新动力、寻找新的增长方向。永远保持一颗正能量的心,积极面对一切,一切都会有突破。

北京商报记者 孔文燮

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