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疫情下的思考与行动|博洛尼定制蔡兴国:领导身先士卒 必须行动起来

2022-05-15 05:26:38    来源:北京商报

公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者,四种角色,疫情下都在做些啥?

2022年5月14日下午,北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间,在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下,分别从四个角度,做出独到的解读。

作为公司的全局运营者,蔡兴国认为,疫情下必须动起来,跑不了就走,走不了就爬,总之一定要动起来。

博洛尼定制CEO蔡兴国

以下是分享实录:

吴厚斌:据我了解,在疫情防控最严的上海,4月份博洛尼业绩不但没有下滑,而且做到了历史最好成绩,增长率在全国排名第一。作为博洛尼CEO,又是市场业绩的操盘手,蔡总是如何引领上海员工取得这样的业绩?

蔡兴国:博洛尼最近很多的创新和打法都不是自上往下的,而是自下往上的。当员工有了想打赢胜仗的决心、信心和意志力的时候,他们聚焦的都是方法。在4月上海疫情严重以后,我们就想着必须要动起来,疫情只能将我们的动作放慢,但不能阻止我们动起来,在这个过程中有五点思考。

第一是所有人不能停止行动,至于怎么动、动得好不好、效果好不好,那都是结果,但一定要动。越困难的时候,领导带头干,同甘共苦。当时的打法是,我作为上海店的督导,每天和上海的销售、店长开会,看看他们需要什么样的资源,核心就是直击一线,领导带头干。当团队有了士气,方法自然就有了。

第二是每天要复盘,复盘的核心是让组织里那些真正优秀的人把方法、能力转化成组织能力,整个过程中团队都是“比学赶帮超”,如果每一个人都得到了成长、进步,疫情过后我们的组织、团队一定会更有信心。

第三是要树立英雄,这个世界是遵循“逆势法则”,而不是正态分布的,在团队里一定有非常优秀的人,20%的人创造80%的业绩,所以这个英雄一定要树立起来。

第四是不能让雷锋吃亏,一定要及时奖励。我们让利的目的,一是为了企业自救,让客户得到实惠;同时让员工有活干,有足够的收入继续生活下去。所以树立英雄的同时不要让雷锋吃亏。

第五是与优秀的企业老总们交流,越困难的时候越要走出去。我最近和纵总见面的频次是非常高的,我要创造很多机会跟他们学习,在这个过程中我也感悟到了一点,其实每个企业都会有周期性、结构性的问题,越困难的时候,越有可能是调整结构的最佳时期。

困难的时候,反而是改革大踏步的最好的时机。当下定了决心,就要有迭代思维,要有快速动作,这个过程中有了从上至下的共情力,只要组织的信心和决心还在,所有人都保持着一个作战的状态,比如博洛尼全部区域经理没有一个在北京总部,全部去到代理商的一线,帮他们做营销、获客、梳理流程,这个过程中我们作为带头的人,其实是最幸福的一件事。

吴厚斌:听说最近博洛尼推出了一个“足不出户云定制”,这是不是应对疫情的一个重要举措?对于体验性极强的定制家居来说,云定制怎么能够让消费者相信呢?

蔡兴国:云定制是博洛尼北分团队创新的一个营销打法,核心是“一店一区一策”。一个店面一定要针对一个小区来制定不同的营销策略,因为所有当下要解决的问题就是新客户怎么来,现有的客户怎么通过生活方式、怎么通过后疫情时代,大家对新生活方式的需求或者思考,怎么做三厅合一等等。店员都在家,设计师也在家,原来生意忙的时候,大家可能会挑单子、挑客户,但现在都慢下来以后,反而可以针对不同的客户,多对一的服务方式,通过户型讲解、需求深度的交流。

真诚是最核心的,对客户好,客户是能感受到的。店员跟客户交流的时间上投入越多,客户放弃的概率也越小。

“一店一区一策”下,每个店面里都有不同的小区客户,有忠实的老客户,也有新客户,每一个客户对于一个品牌的认可、理解,购买产品的原因,一定要搞清楚。有的是奔着设计、颜值、美来的,这种客户很容易形成企业价值观的共鸣,这时候给客户一定的政策,他愿意去拉更多的客户,比做O2O的效果更好。

通过这次疫情我们反思,怎么维护老客户,用心服务客户,再有困难的时候,他就愿意主动帮你,这个事大概率就成了。

吴厚斌:疫情常态化可能是未来的大势,如何面对这样的形势,实现企业的稳定增长?

蔡兴国:悲观、焦虑实际上是没有用的,这个时候用什么样的心态看待这个世界,这个世界就会用一种什么样的结果来对待我们。所以保持正向的态度、保持前进的动力,一点一点做,哪怕是倒下,我们也希望是最后一个倒下的。希望大家在疫情下都能健康、快乐!

北京商报记者 孔文燮

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