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疫情下的思考与行动|TATA木门纵瑞原:在不确定的市场找到自己的确定性

2022-05-15 05:25:40    来源:北京商报

公司决策者、全局运营者、战略规划者、区域操盘者,四种角色,疫情下都在做些啥?

2022年5月14日下午,北京商报特邀TATA木门董事长纵瑞原、博洛尼定制CEO蔡兴国、华耐家居首席战略官文军、依诺岩板瓷砖北京总经理于记四位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间,在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下,分别从四个角度,做出独到的解读。

作为公司决策者的代表,纵瑞原认为,疫情带来了很多的市场不确定性,对于企业来说,最重要的是在不确定的市场里,找到自己的确定性。

TATA木门董事长纵瑞原

以下是分享实录:

吴厚斌:面对疫情带来的市场变化,作为企业的重要领导者,您经历了怎样的心路历程?有哪些深度思考?

纵瑞原:疫情带来的市场变化,实际上是市场变化的一个新阶段。2018年是家居建材行业的一个分水岭,由于经济结构的调整,家居企业开始从原来的粗放型向精细化转型、深耕,2019年大家在慢慢转变,2020年开始有了疫情,至今三年,让变化进一步加速。但是这个变化不再像以前一样是确定的,而是存在很多无法预判的不确定因素。在不确定的市场变化下我们应该做什么?我认为,不确定性是预知不到、甚至决定不了的因素,与其因为不确定性忧愁、消极,不如冷静下来,在不确定的市场中,找到自己的确定性,即自己确定的优势、真正的核心竞争力,去把它发挥到极致,送给客户。

每一个企业无论从品牌传播、运营优化还是渠道开拓,都应找出自己的确定性,并思考你能通过这个确定的优势给客户带来什么样的价值?怎么能把这些确定性做得更好,从而提升经营业绩。这是没有任何花招可耍的,就是要看你的产品是否具备足够的核心竞争力,服务和品质能否真正赢得客户信任。

TATA木门从今年3月份开始,总部带头让利,让城市终端具备更大的竞争优势,也让员工真正把好价格、好产品、好服务带给客户。截至目前,TATA木门第一季度业绩超过预期,在这种态势下,5月份的任务加重了一些,但各个区域也干劲十足。

吴厚斌:刚刚您也提到,TATA木门一季度业绩超过预期,我们了解到,TATA木门各地团队表现得都很优秀,上海团队在全员居家隔离的情况下,实现了签单数再创新高。深圳团队三、四月份订单高达700单,订单占比率突破45%,其中6个门店突破50%。北京团队也创下了5天时间签单1593户的新佳绩,能否详细介绍下是如何做到的?

纵瑞原:以北京团队举例来说吧。北京市场今年到目前为止我们还是保持着增长的,第一季度增长了30%左右。能5天签单1539户,我觉得原因有四点。

第一,充分激发了员工的意愿度。一个事情成功不成功的核心,在于员工愿不愿意干。让员工愿意干,这不是一朝一夕形成的,而是长期积累下来的。我们这两年进行了组织调整,开启了“合伙人”计划,充分调动了员工的意愿度。

第二,探索了新的营销通道。当下市场流量入口太多,抖音、小红书、社群……没有哪一个是绝对垄断的。面对不同的入口,海陆空全面作战,不断进行新尝试,不停地反馈、总结、优化、深化,开辟新的营销渠道。这也不是一下子能成的事,比如直播,我们现在有一部分城市是在做24小时的,有的做12个小时的,不停地去做、积攒、沉淀,才能形成新的有效通道。

第三,总结出了方法论,给出了具体的打法。授人以鱼不如授人以渔,但是针对不同的人、不同的店,到底是该授鱼还是渔,需要因地制宜,不能概而括之,针对具体的店面、具体的人,给出相应的打法,让员工有方向也有方法。

第四,总部带头、领导带头也是非常重要的。疫情以来,我们190个运营人员,没有一个在北京总部的,全部都去了一线,即使被隔离的,也跟一线员工隔离在一起。有些人出差到了负责的城市,为了等核酸结果就在车站睡了一夜,还有人直接到了就被隔离的。困难很多,但我们都能坦然面对,因为大家都有一个共同的目标,那就是行动起来,去服务好客户。   

吴厚斌:疫情防控或将成为常态化,您认为在这样的情况下,应该保持什么样的心态?

纵瑞原:首先,大家都照顾好自己,照顾好自己也是对国家、对政府最大的帮助,如果每个人都好了,疫情的影响就会过去了。第二,不要消极,大家都带着积极的心态来面对这件事情,做自己能作主的事情,干自己能作主的活儿。

北京商报记者 孔文燮

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