微资讯！入湘三年，钱大妈用“鲜”守护餐桌幸福感

怎样能挑到新鲜的猪肉？你需要在早上7点之前或更早起床，7点之前到达一家农贸市场，在挑选的时候要留意是否有防疫章，注意猪肉是否发白、出水，闻一闻是否有异味……

更简单的办法，是在你家楼下，找一家叫做“钱大妈”的生鲜小店。

【资料图】

2012年创立之时，钱大妈只是东莞长安农贸市场上的一家猪肉专卖店。因为“不卖隔夜肉”的销售理念，获得了许多注重生活品质的客户追捧。

借此优势，钱大妈也不断升级。11年过去，钱大妈线下直营店、加盟店数量已超3000家，覆盖全国30多座城市，服务超过1000万户家庭。从生鲜品类的延伸到加盟门店的扩张，几乎横扫整个华南地区，成为了一匹生鲜黑马。2020年1月1日钱大妈长沙市第一家店开业，截止至2022年12月，在长株潭三个城市开业门店数突破160家。

从一家猪肉铺到门店过千家的生鲜黑马，钱大妈到底有什么“大妈神力”？近日，记者对话钱大妈华中区域负责人李强寻找答案。

定点打折，直至免费

在钱大妈门店显眼处，总是挂着一张“每天清货时间”表。为了践行“不卖隔夜肉”的品牌理念，店铺每晚19点开始打折促销，从19点开始打9折，至23时折扣低至1折，时间越晚店内货品价格越低，直到23:30开始免费派送。不过，通常不到23:30，很多门店的产品就被刚下班的白领和社区的叔叔阿姨抢购一空。

“定点打折更关键的点，是确保每天售卖的货品绝对新鲜，定点打折的目标还是为了保证新鲜。”李强说。另外，订单把控很重要。通过订购充足而合理的菜品，满足周边居民一日三餐的需求的同时，真正做到今日货今日清，不卖隔夜肉，就能持续为消费者提供新鲜的饮食保障。

店内大部分产品，其实等不到晚上就卖完了。一头猪身上，排骨、猪腱、里脊等精品部位是有限的。刚上架的新鲜猪肉，更是煮夫主妇们的抢手货。所以，真正要买优质精品猪肉的客户，往往是一大早就来店购买。不同消费群体在钱大妈的消费时段有所差异，而打折策略兼顾了不同客群的需求。

李强向我们介绍，其实钱大妈的主要客群往往有这几个特点：其一，时间稀缺，更加看重便利性；其二，更加看重商品品质的稳定性，一旦形成购买习惯倾向于复购；其三，相比较父母辈，更希望去购买份量适当、包装精良的产品，对预制菜、调理品、净菜等的需求也更多，能够较快完成烹饪，提升效率。

“日清”只是钱大妈呈现在大众面前的商业模式，背后是一套高效周转、零库存的机制：订单的高效联动，使得采供销一体化，保障日清机制的践行；价格的高效联动，解决了及时响应市场变化与门店价格差异化问题；仓配的高效联动，全程监控管理产品入库及出库情况，满足业务12小时内从收货到分拣，物流配送门店的全过程高效协同。正是通过这些看不到的科技助力，钱大妈真正做到了“让每一餐都新鲜”。

粤式新鲜入湘

钱大妈定位为社区生鲜店。生鲜行业前有夫妻店、菜市场围攻，后有大型商超夹击，市场竞争激烈。但是，尽管顾客可以选择的场所众多，家门口却缺少一个干净卫生、优质平价的购买渠道。钱大妈的出现，刚好弥补这一块空白。社区生鲜店主要驻扎在社区，离消费者更近。有长沙消费者告诉记者，天气热的时候根本不会想去远的菜场买菜，能够在小区门口买到菜对于她来说是便捷生活的首选。

社区生鲜店的属地性很强。每个省，每个市，甚至每个街道片区的偏好和情况都不尽相同。在进入长沙市场前，我们也做了不少调研，李强笑着说。我们发现长株潭市场社区的水果专卖店比较多，但并没有极具优势的、规模化的社区生鲜连锁品牌。此外，长沙人注重生活品质，在吃方面同样颇为讲究，与钱大妈讲究“新鲜”不谋而合。所以不到三年的时间，钱大妈能够迅速在长株潭发展成为极具影响力的社区生鲜品牌。

但不同区域饮食差异也很大，比如广东临海更爱海鲜，而湖南更偏多消费湖鲜。为更好融入本地饮食文化和饮食习惯，钱大妈在长沙区适当减少了海产品的结构，更多聚集淡水生鲜，为便捷人们的生活，采取活鱼宰杀到店，部分门店也结合周边消费者需求引入活鱼，现买现杀。湖南人喜欢吃辣，于是增加了辣椒、紫苏等蔬菜调味品的比重。

值得一提的是，生鲜品类损耗大，过多的流通环节和时间都会对产品品质造成影响。钱大妈尝试搭建好本地的供应链，选择红星、广联等本地知名猪肉供应商，本土化供应热鲜猪肉，确保产品品质稳定；形成规模农业，实现基地直采，比如与湘佳合作，在湖南石门进行土黑母鸡标准化养殖等。钱大妈华中区还会定期公布长沙区TOP30畅销蔬菜名单，以此作为所合作基地的农户种植参考，“以销定种”。农民只种新鲜菜、企业不卖隔夜菜，打造从舌尖到田间的逆向供应链条，助力乡村振兴。

目前，钱大妈主要是线下门店+线上小程序的购物模式，不断融合线上线下的购物通道。未来还将逐步结合区域情况，针对小体量楼盘，引入目前已在华南市场跑通模式的菜吧无人柜等。

此外，通过华中区域负责人李强的介绍，我们了解到钱大妈是“湖南省AAAAA(5A)诚信食品商”，已担任湖南省食品行业流通协会、长沙市零售商业协会、湖南省生态农业联合会、长沙市肉品行业协会副会长单位。在疫情期间，钱大妈还是保供稳价的民生企业代表，积极履行了企业责任。

拓店迅猛的生鲜小店

钱大妈是一个自营店与加盟店相结合的品牌，其中，加盟店的占比更高。一方面，是由社区生鲜店这种小面积店铺自身决定的。另一方面，这也更能适应不同地区，甚至不同街道、社区的特点。

在创立之初的几年，钱大妈在华南市场不断打磨，完成了包括源头基地、供应链、加盟商管理、市场拓展，以及单店盈利模式的所有基础工作。2018年开始，钱大妈的开店速度明显在加快。过去两年，为更好适应市场的发展环境进而进行了经营策略的调整，同很多大品牌一样，钱大妈经营管理更加精细化，更加注重降本增效，以及内功的进一步修炼。现在，钱大妈覆盖30多个核心城市及潜力地区，布局全国市场。

2020年1月1日钱大妈长沙市第一家店开业。三年过去，钱大妈在湖南发展迅速。截止至2022年12月，在长株潭三个城市开业门店数突破160家。

钱大妈对店铺面积要求并不高，一般在50-100平米左右。加盟费3万，品牌保证金2万，货款保证金2万。李强表示：“对于加盟商，我们会提供专业的支持和服务，利用钱大妈品牌积累的良好口碑和形象，帮助他们快速熟悉环境、吸引客流，更好地经营门店。”

“选址方面，我们会结合数据和实地观测，帮助加盟商挑选高客流的店面。新店开业营业方案，总部也会提供参考。开业之前，公司会针对门店社群拉新、会员管理、门店运营等进行培训；开业当天，公司也会有人员到店帮扶支持。更重要的是，在培养市场的阶段，也会有督导团队全面指导，公司也有相应的补贴政策。另外，公司还建立了加委会，加盟商可通过加委会给公司提供建议。”

据介绍，湖南市场的加盟店目前已经摆脱对补贴政策的依赖，将日清模式更好地融入实际经营中。面对市场竞争变化，公司仍然会有针对性的政策支持，督导的运营管理也更加精准和深入，让加盟商在自主经营的情况下也能实现盈利。李强强调：“要经营管理好门店，还是需要加盟商能够参与到门店的经营管理中，并在面对内外环境变化时，能够与品牌保持沟通，及时调整经营管理思路。”

Q&A快问快答

潇湘晨报：生鲜赛道为什么很难跑出赢家？

李强：高频刚需、体量很大、准入门槛相对比较低的属性，吸引了很多人和资本进入这个行业。再一个是产品标准化的问题。其实我并不认为所有的生鲜产品都需要标准化。比如猪肉，有时候你打包好了，顾客反而会怀疑这个肉是否新鲜。个性化和标准化，我认为还是要针对具体客群和需求来说。

潇湘晨报：中国生鲜赛道区域性非常明显，作为一个跨越地域性的品牌，要面临哪些挑战？

李强：钱大妈从广东起步，深耕粤港澳大湾区，逐步扩展到华南以外的区域，如何将日清不卖隔夜肉的机制与区域市场融合，需要摸索和试探。团队的本地化、商品结构、供应链区域化建设、团队本地化都是考验及必经之路。

依托于集团总部多年的经验，钱大妈在跨区域经营上，有更多的底气和更夯实的基础。以华中区为例，完善的供应链体系、采购体系、门店运营体系及信息系统化等中后台建设是品牌在湖南市场快速发展的基石。在前端运营上，借助全国联采、集采，将区域性特色单品以更快的速度，更优的性价比引入湖南市场；与本土供应商合作，商品供应本地化、基地化、标准化，减少流通环节，确保产品品质；与本地消费饮食习惯相结合，进行选品和商品排期。

潇湘晨报记者李鑫智

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