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水滴保冉伟：“数智化驱动+专业化经营”，打造保险新中介

2023-05-09 18:07:49 来源：北京商报

近日，“从新出发｜保险业高质量发展的逻辑重构与价值重塑——2023慧保天下保险大会”正式举办。多位保险行业监管领导、行业专家、险企高管汇聚一堂，共同探讨在新的发展阶段下，保险行业如何实现高质量发展。

其中，水滴公司合伙人、水滴保总经理冉伟受邀参会并发表主旨演讲。冉伟认为，人身险行业已经过了狂飙突进的增长时代，下一个十年的机会在于结构性的变化。随着用户保险消费行为的转变，“长险交易的在线化”和“专业中介渠道崛起”是未来十年最大的两个结构性机会。同时，“数智化驱动”和“专业化经营”将是保险专业中介服务的两大必然趋势。

以下根据冉伟演讲内容整理：

(资料图)

下一个十年的机会在哪里？

——“长险交易在线化”和“专业中介渠道崛起”两大机会

数据显示，2022年人身险保费收入3.42万亿，其中新单规模保费约为1.1万亿。冉伟分析，人身险新单大盘中，短险在线直卖市场份额约为1千亿，需要人工服务介入的市场份额约为1万亿，基于客户群体来源的不同，这个市场可以细分为三类：1、通过在线渠道种草获客；2、通过社交关系影响后成交，即传统线下展业模式；3、通过银行、医院、药店、母婴等场景影响获客。

冉伟认为，随着80后、90后、甚至00后逐渐成为保险消费核心人群，客户的保险信息搜索、产品获取甚至购买等行为逐步移到线上。根据水滴保调研，客户通过保险机构官方网站、微信公众号/小程序、知乎/小红书等内容平台获取保险信息的渠道占比分别为51%、35%和29%，通过线上种草/购买保险已经成为必然趋势。所以，在人身险结构性机遇中，增长空间最大的是“长险交易的在线化”，当下约为200亿规模，10年后或可增长10倍，达2000亿。

另一个颇具潜力的机会，是“专业中介”服务模式的市场渗透率提升。未来十年，随着人身险行业的发展，产销分离的趋势愈发深入，越来越多的保司会聚焦在风险集散和投资管理的专业能力，销售和服务环节将更多由保险中介承担。而且，随着客户在保险消费的主导意识提升，保险专业中介模式以其更丰富的产品选择及更加专业多元的服务，更容易受到客户青睐。

保险中介如何抓住结构化机遇？

——“数智化驱动”和“专业化经营”双重布局

基于上述对市场趋势的判断，冉伟表示，水滴保未来的核心策略是围绕数智化驱动和专业化经营两个核心方向进一步深耕，打造以高质量发展为目标的“新中介平台”。

冉伟认为，新环境下的保险中介平台需要具备：全渠道的用户经营平台，以扩大增量用户，提升用户长期经营价值；多元化的服务体系，以满足不同客户群体的多样化需求；完善的业务支撑体系，提供从产品定制到销售服务，再到风控、理赔等完整的产业服务链路；数智化驱动的科技平台，以进一步提升平台运转效率。

当前，水滴保已经构建了包括服务号矩阵、小程序、企业微信、内容平台、APP等在内的“私域+公域”用户经营平台，利用多渠道多方式获客，并借助AI能力实现多账号高效运营。截至2022年Q4，通过视频号、抖音、小红书等多元化渠道，水滴保新客数量环比大幅增长，续保率保持较高水平。

同时，水滴保打造了直卖+网销顾问、内容获客+规划师、线下经纪人、带病体保险等四大类服务模式，并提供保险定制、保险风控、保险理赔、健康服务在内的全流程业务支撑，以满足下沉市场、城市新中产、高净值人群、带病人群及次标体人群等不同客群的保险服务需求。

例如，水滴保在日常服务中发现，为了更好满足客户复杂产品销售以及综合保障方案定制的需求，需要线下经纪人介入服务。所以，2021年底开始，水滴保加快线下渠道的布局，打造精英化线下团队，以更好地服务这部分群体；

再如，受限于用户数据缺失、核保复杂等因素，市面上带病体保险产品供给存在缺口。水滴保近年来依托大数据、AI等保险科技能力，在保险产品开发、智能风控等方面不断提升效率，联合保险公司、再保险公司共同开发多款创新产品以满足带病体人群保险需求，包括国内首款免除健康告知的定制重疾险产品——水滴蓝海系列重疾险、行业首款白血病复发险等。

冉伟强调，基于业务场景沉淀的数智化能力是水滴保独具竞争力的核心优势。水滴保累计服务超1.1亿保险客户，积累了丰富的用户服务数据以及丰富的场景服务能力，并据此打造出了行业领先的AI智能对话机器人平台，能够应用于保险咨询、客户运营、在线营销、续保续费、风险识别、理赔服务等多个场景，由此带来了客户获取及服务效率的显著提升。

以水滴数字员工“帮帮”为例，它能够帮助销售顾问解答客户的日常咨询，并完成购险意向的初步筛选，能够最大限度的提升人效。最近几个月通过借力“GPT”大模型能力，水滴的机器人在保险咨询方面的效率有显著提升，已经能够独立完成超过10分钟的保险咨询语音沟通，服务效率超出初级服务人员的水平。

未来，水滴保将持续提升专业化经营水平，打造专业化服务团队，为客户提供更好的服务。同时，继续加强“AI+保险”的数智化服务探索，并逐步开放给行业，与合作伙伴一起推动保险中介行业高质量发展。

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